<푸른솔농원>은 양구의 관문인 소양호 상류 석현리에 위치해 낚시터와 등산로, 약콩, 약초류, 저농약 사과, 배, 포도 등 다양한 품목의 과일을 재배한다.
7만 평에 이르는 산책로 주변에는 백년이 족히 넘는 소나무의 웅장함과 신비로움을 만끽할 수 있다. 봄에는 약초 가꾸기, 가을에는 밤 줍기, 겨울에는 메주 만들기 등 다양한 농촌체험을 할 수 있는 최고의 생태체험 농원이다.
해발 400~500m의 청정지역에 위치한 <푸른솔농원>의 과수단지는 동해가 없고 일교차가 심해 과수 등의 당도가 높은 것이 특징이다. 특히 대형관정과 배수로를 이용해 우기와 건기에 대처하며 저온저장고와 트랙터, 분무기 등 농기계를 이용해 인력난을 해소한다.
소양호상류에우뚝선‘농촌종합선물세트’
농업으로 생계를 유지해 나가다
<푸른솔농원>에 방문한 사람들은 일단 그 엄청난 규모에 놀란다. 이의덕대표가 거주하는 집 외에도 펜션 4동에 커다란 황토방 2동, 전통한옥 메주공장, 곳곳에 들어선 묘목과 과일나무, 갖가지 약초까지‘농촌종합선물세트’라는 표현이 딱 어울리는 곳이다.
서리가 채 가시지도 않은 이른 아침, 이 대표의 발길은 분주하다. 겨울이지만 <푸른솔농원>에는 농한기가 없기 때문이다. 수천 그루나 되는 과일나무를 일일이 찾아 다니면서 가지치기를 해줘야 하고 다음해에도 무럭무럭 자라라고 거름도 줘야 한다.
무엇보다 바쁜 이유는 메주 때문이다. 이 대표는 단순히 콩을 생산해 파는 것으로는 경제성이 없다고 판단, 직접 메주를 만들어 판다. 2003년엔 메주 공장도 지었다. 전통한옥으로 된 메주공장은 얼핏 보면 경복궁의 한 귀퉁이를 떼어낸 듯하다. 그만큼 눈길을 끈다.
메주공장의 벽과 천정, 기둥 하나하나 전통 한옥의 기법을 그대로 따라서 지었다.
이유는 판넬이나 조립식 공장으로는 메주의 숙성과 발효를 촉진시키지 못한다는 것. 그래서 그는 진흙과 나무로만 메주공장을 짓는 집념을 보였다. 40살 중반까지 서울 유명 대기업에서 20여 년간 근무하던 그가 15년 만에 하루라도 흙을 만지지 않으면 살 재미가 없다는 농부로 변해 버렸다.
몇 번의 실패와 좌절 끝에 이 대표는 각종 병충해에 대처하는 법을 비롯해 다양한 농사법에도 익숙해져 3년이 지난 1996년부터는 본격적인 생산에 들어 갈 수 있었다. 하지만 또 다른 시련이 그를 기다렸다. 생산기술이 향상되고 농업에 익숙해지면서 생산량이 늘자 소량 생산과 지인을 이용한 판매로는 한계에 부딪히게 되었다.
이 대표는 농사를 잘 지어도 판로가 없으면 의미가 없다는 것과 관행적인 상거래로는 제값을 받지 못하는 문제를 두고 고심에 빠졌다. 그래서 인터넷을 이용한 홍보와 함께 직거래 확충방안에 주력하기 시작했다. 이와 함께 농업과 민박을 접목한 농박에 관심을 갖기 시작했으며 민박에 머물다 가는 손님들을 대상으로 농촌체험을 통한 농산품 마케팅을 시도했다.
양구군에서 민박을 찾는 사람들은 대부분 군장병 면회를 온 가족 단위의 손님들. 이들이 민박에 머무는 동안 재배 중인 산채와 과일을 비롯해 직접 담근 메주를 이용한 각종 장 류를 선보였다.
<푸른솔농원> 펜션 전경
전통 한옥으로 만든 메주공장
믿을수있는품질로고정고객확보에주력
농사꾼은 끊임없이 변해야 한다
주변에서는 별다른 관광지도 없는 곳에서 농박을 한다고 걱정했다. 그래도 이 대표는 자신의 뜻을 굽히지 않았다. 믿고 준비하고 기다렸다. 점차 찾아오는 사람 수가 늘기 시작했다. ‘푸른솔농원의 된장 맛을 결코 잊을 수 없어 다시 찾았다’는 고객들의 격려가 그에겐 가장 큰 힘이 되었다. 개설된 홈페이지에 방문한 고객에 대해서도 어디선가 내 집을 찾아주신 손님이라고 생각하면한 분 한 분 소중하게 느껴진다는 이 대표.
처음 홈페이지가 오픈 하던 날 뛸 듯이 기뻐 시간마다 들락거리며 홈페이지를 열어보곤 했다. 가격은 직거래를 하는 만큼 중간 유통마진을 줄여 그 마진을 고객에게 할인해 드린다는 생각으로 가격 경쟁력 확보에 중점을 두었다.특히 <푸른솔농원>에서 한번 물건을 구매하거나 민박을 했던 고객은 꼭 다시찾게 만든다는 각오로 고정 고객 확보에 열을 올렸다.
고정 고객 확보의 가장 중요한 요인은 믿을 수 있는 품질이다. 친환경 저농약 인증을 받은 사과, 배, 포도 등 각종 과일에서부터 국산 콩으로 직접 담근메주로 만든 간장, 된장, 고추장 등 각종 장류에 이르기까지 이 대표의 열성이깃든 농산물로 승부했다.
품질뿐 아니라 서비스에도 관심을 갖기 시작했다. 이 대표는 원래 서비스계통에 근무한 적이 없기 때문에 고객을 맞이하는 법이라든지 전화 관리하는 법 등에 큰 어려움을 겪었다. 하지만 그는 곧 생각을 고쳐먹었다. 자신을 찾는 사람들은 세련된 서비스가 아닌 푸근한 농촌의 인심을 바라는 것이라는 확신이 들었기 때문이다.
인정이 살아있고 따뜻한 정이 느껴지는 서비스가 이 대표가 경쟁력으로 삼고 있는 서비스 모토다. 이 대표는 신선하고 몸에 좋은 농산물뿐 아니라 넉넉한 인심과 시골의 향기를 덤으로 판매한다고 생각한다.
이렇게 시골의 향취를 잊지 못해 찾아오는 고객 중에는 인터넷에 익숙하지못한 사람들도 많다. 이들은 대부분 주위 사람들의 입소문을 듣고 전화로 주문을 해오는 사람들이다. 그래서 이 대표는 이들을 위해 고객장부를 만들어 따로 관리한다. 또 <푸른솔농원>을 아직 접하지 못한 고객을 위해 유명 검색엔진에 링크도 걸어두었다. 이렇게 새롭게 찾아오는 손님들과 <푸른솔농원>의 고정고객이 이 대표의 가장 큰 자산이다.
이 대표는 농부는 생산만 하면 된다는 고정관념을 떨쳐 버리라고 말한다.
판매에 있어서도 1차 상품을 판매하는 것에서 탈피해야 한다고 강조한다. 배,사과, 포도 등 1차 상품의 판매에는 한계가 있기 때문에 엑기스를 만들어 2차가공 상태로 판매하는 방법을 사용해야 한다는 것. 1차 상품은 순이익이 크지 않은 반면 2차 상품은 보다 큰 이익을 돌려주기 때문이다. 지금 <푸른솔농원>이 판매에 주력하는 간장, 고추장, 된장과 과일 엑기스가 좋은 예가 될 것이다. 또 각종 약재와 산채를 통해 다이어트나 건강보조식품 기능을 하는 상품 개발도 시도 중이다. 다양한 판매 시장을 공략하기 위한 전략 중 하나다.
이의덕 대표가 과수원에서
1차 상품보다 2차 상품이 더 큰 수익을 올린다.
2차가공상품판매로부가수익창출
수목원과 농장을 함께 운영하는 것이 꿈
이와 함께 소비자 불만에 대해서도 신경 써야 한다고 강조한다. 배송 중에 생기는 문제, 소비자의 변심, 소비자의 기대치에 못 미쳐서 생기는 리콜 등 다양한 반품이 생긴다. 이럴 때 고객의 입장에서 생각해야 한다는 것. 고객이 만족할 때까지 리콜을 해주는 서비스에 믿고 거래할 수 있는 신뢰가 형성된다고 말한다. 그는 고객의 신뢰를 얻기 위해 늘 고객의 입장에서 생각하고 고객이 만족할 때까지 노력해왔다.
제품의 가치는 하루아침에 만들어지는 것이 아니다. 어느 정도의 시간과 경력, 학습, 신뢰도, 홍보능력이 적절히 어우러져야 그 가치를 상승시킬 수 있다.
그래서 그는 교육의 가치에 주목한다. 차별화를 위해 친환경 농업 교육이나 자연 농업 교육, 유기농 교육뿐 아니라 인터넷, 포토샵 등 컴퓨터 교육도 필요 하다는 것. 이 대표는 제품의 가치를 높이기 위해 각종 교육과 인터넷을 통한 아이디어, 도서구입 등 투자를 아끼지 않는다. 경쟁사회에 변하지 않는 농촌은 결국 뒤쳐질 것을 알기 때문이다.
이대표가 직접 재배한 콩으로 만든 메주
과수원 전경
“성공이라는 말은 보류해 주십시오. 아직도 변할 게 많습니다. 한 귀농인의 걸어온 발자취일 뿐이며 정부에서 무엇을 해주기 바라는 것보다 스스로 변하는 노력이 맺은 결실이라고 생각합니다.농업인은 개인 사업가이기 때문에 자기 능력을 맘껏 펼칠 수 있는 노력이 필요합니다.”
이 대표는 예순을 넘긴 나이지만 앞으로도 많은 변화를 시도할 것이라고 했다. 주5일제를 맞아 체험관광을 할 수 있는 수목원과 농장을 함께 운영해 보는 것이 그의 꿈이라고 밝혔다.
예를 들어 전자상거래를 하는 고객들이 주말 연휴를 맞아 직접 눈으로 보고 체험할 수 있는 공간을 제공하고 그곳에서 농산물을 판매할 수 있도록 하는 것이다. 그의 꿈을 들어보면 <푸른솔농원>에 각종 나무들이 빽빽이 자라고 있는 이유를 짐작할 만하다. 앞으로 10년 후 <푸른솔농원>이 어떤 모습으로 변해 있을지 궁금하다.
양구 푸른솔농원 이의덕 대표
대표자: 이 의 덕
주소: 강원도 양구군 양구읍 석현리
주요작목: 사과, 배, 포도, 조경수, 약초나무(가시오가피, 산초, 마가목 등), 산채(고사리,산마늘 등)
매출 및 시설 규모:시설 7만5000평. 연간 1억2000~3000만 원
특징: 친환경 농산물 인증. 생태체험 농원. 2차 가공상품 개발로 부가 수익 창출
출처 : 농업경영혁신시리즈 |
