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협상에서 알아둬야 할 것들

<협상에서 알아둬야 할 것들> 1. 가격, 규정, 지시, 양식 등에 적힌 각종 인쇄물은 협상 테이블에서 합법성의 힘을 갖는다. 하지만 그런 것에 주눅들지 마라. 또 사회적으로 통용되는 각종 규칙들은 흔히 개인의 경험과 상상력을 제한한다. 규칙에 도전하고 당신에게 유리할 수 있는 규칙을 새로 만들어라. 2. 다른 곳에서도 당신의 물건과 주장에 관심을 갖고 있다는 이야기로 당신 것이 가진 가치를 높여라. 3. 협상을 통해 얻어야 할 것을 잘게 쪼게 분석하라. 그 중에서 불필요하게 함께 얻게 되는 작은 것들을 제거하면 그것의 가격을 낮출 수 있다.('만약에'라는 말은 상당히 효과적.) 4. 최후 통첩은 협상의 마지막에서 그리고 협상 상대자가 이미 많은 시간과 열정을 투자한 이후에 내놓아야 먹힌다. 너무 빨리 상대방을 이해하지 말고 답을 알아도 계속 질문하는 여유를 가져야. 5. 힘을 반드시 갖고 있을 필요는 없어. 사실이야 어떻든지 힘을 갖고 있다고 스스로 생각하고 있으면 자신감이 배어나오고 상대도 그렇게 느끼고 믿어. 6. 주변의 다른 사람에게 도움을 요청하고 참여시켜 혼자 부담해야 하는 위험을 분산시켜라. 7. 전문지식을 얻어 전문용어를 협상에 사용하라. 8. 상대가 정말 원하는 것이 무엇인지 세밀하게 분석한 뒤 겉으로 드러난 것 말고 속에 숨은 필요성을 찾아내 충족시켜라. 9. 상대와 주변 사람들에게 협상의 결과가 모두에게 좋은 것임을 인식시키고, 협상에서 얻을 당신의 이익과 그들의 이익을 동일시 시켜라. 10. 선례를 충분히 이용하라. 11. 협상 양측은 모두 시간적 제약을 갖고 있다. 상대의 시간 제약을 간파해 양보나 최후 통첩은 막판에 해야 한다. 하지만 개인적으론 자신의 시간에 대해서는 융통성을 갖도록 노력해야. 12. 협상 오래 전부터 상대의 정보를 스폰지처럼 흡수하고 찾아라. 특히 행동(동작, 얼굴 표정, 눈맞춤, 손짓 등)이나 말(억양과 강세, 단어) 등으로 암시된 정보를 찾아라. 13. 협상 상대와 지속적인 관계를 맺고 있다면 반드시 이기고 지는 식의 협상을 해선 안 된다. **저자는 이슬람 국가와 구 소련 사람들을 매우 깎아내리고 있어. 이기고 지는 식의 협상을 소비엔트식이라고 하며 '깡패 같은 소비에트 새끼'라는 표현도 서슴치 않는다. 14. 조직에서 권한이 있고 결정을 내릴 수 있는 윗 사람과 협상하라. 15. 자신을 통계수치 속 하나로 두지 말고, 피와 살이 있는 사람으로서 상대에게 특별한 존재로 인식시켜라. 16. 회사나 기관을 대표하지만 말고 개인적인 관계로 만들어 협상하라. ***소비에트 협상 스타일 -예상가격의 10-30% 선에서 극단적인 첫 가격을 제시한다. -권한이 제한된 사람을 내세워 협상하도록 해 협상의 진척을 보이지 않는다.(당신은 초조해 계속 양보한다) -감정적이고 격한 반응으로 상대에게 죄의식 등 심리적 부담을 갖게 한다. -양보를 패배로 생각해 절대하지 않는다. -최종협상기한이 끝나도 계속 협상을 유지한다. <서로 이익이 되는 협상을 위해> -신뢰형성: 사전진행단계(협상 전)에서 신뢰를 쌓고, 공식적인 사건(협상)에선 진정한 상대의 필요성을 찾아 친절하게 대하라. -지지획득: 협상대상자는 고립된 개체가 아니라 수많은 주변 사람들로부터 영향을 받고 있다. 이들을 설듯하라. -반대자들 다루기: 협상 상대는 '이론적으로 생각이 다른 적'과 '감정적인 적'이 될 수 있다. 생각이 다른 적은 그의 깊은 필요를 이해하고 접근하면 되지만 협상상대의 체면을 깎아내려 만든 감정적인 적은 어렵다. 보통 특정상황에 대한 평가자인 척 '당신은...'하며 상대를 몰아세울 때 적이 생긴다. 특정 상황에서 '나는..하다'는 걸 알려라. <전화 협상> 1. 직접 만나서 협상해라. 전화로 하면 상대를 잘못 해석하거나, 거절을 쉽게 당하거나 사무적 원칙의 힘에 휘둘릴 수 있다. 2. 전화협상의 속도는 매우 빠르다. 가능한 속도를 늦춰라. **흙탕물 속에서 뭘 얻기 위해 흙탕물로 뛰어들면 물을 더욱 흐리게 할 뿐. 흙탕물이 가라앉을 때까지 기다리면 바닥이 보이고 얻을 것도 쉽게 찾을 수 있다. 3. 전화는 준비해서 먼저 거는 쪽이 유리하다. 준비없이 받았다면 일단 끊고 준비해서 당신이 먼저 걸어라. 4. 자료와 펜, 메모지 등을 주변 가까이에 둬라. 합의사항은 늘 법적으로 쓰일 수 있다는 생각으로 정규하게 메모하라. 상대로 결국 당신의 메모에 의존하게 된다.

출처 : 도전! 프로세일즈!

글쓴이 : ☆나무☆ 원글보기

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