농산물 마케터의 성공요소

요즘 농산물에도 '마케팅'이 화두다. 도대체 마케팅이 뭐길래?

덕분에 필자도 여기저기 마케팅 강의에 불려 다니지만...
 

과연, 농수산업 분야에서 명확하게 마케팅을 이해하고 실행하는 전문 마케터가 몇 명이나 될까?

농과대학을 나온 농업전문가들이 대충 마케팅관련 책자 몇권 읽는다고 진정한 마케터라고 할 수 있을까?

기자출신 홍보전문가가 농산물 PR 몇 번 했다고 농산물마케터가 될 수 있을까?

억대 연봉을 자랑하는 우리의 스타농민이 진정한 마케터 일까?

 

대답은 전혀 아니다.

왜냐하면, 진정한 마케터는 목표달성 - 매출이나 시장점유율 등 - 에 목숨을 걸기 때문이다.

즉, 목표달성을 못하면 바로 잘린다는 뜻이다.

그나마, 스타농민은 자신 만의 성공사례가 있는 훌륭한 마케터라 할 수 있다. 하지만, 다른 농산물마케팅을 하라고 하면 좀 꺼리겠지만...

 

국내 헤드헌터 부문에서 가장 목말라하는 분야 중에 하나가 마케터 들이다.

전문 마케터들은 고액 연봉 외에 인센티브를 당당히 요구한다. 매출 올리는 프로 선수들이기 때문이다.

물론, 100% 성공을 하지는 못하겠지만, 한번 실패하면 그 바닥에서는 매장된다고 봐야 한다. 이러니, 목숨을 걸 수 밖에...

바로 이런 이들을 '전문 마케터'라 부른다.

 

자, 그럼 진정한 농산물마케터는 어떤 자질을 갖추어야 할까?

 

첫째, 시장을 넓고 길게 보는 전략적 혜안이 있어야 한다.

농산물에서 시장이란 생산, 유통, 소비의 3가지 분야를 모두 말함이다.

쌀이 되었건, 과일이 되었건 자기가 맡은 농산물에 대한 완벽한 지식을 갖추어야 할 것이며, 항상 그 분야에 대한 뉴스에 귀를 기울여 흐름을 정확히 파악하고 있어야 한다. 시장을 개척하고 소비자의 니즈를 파악하는데 동물적인 적응능력이 요구되는 부분이다.

무엇보다도, 소비자 마음을 꿰뚫어 봐야 한다.

'열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다' 는 말이 있다. 소비자 마음을 읽는 것은 정말 어려운 일 중에 하나이다.

정말 며느리도 모를 일이다. 진정한 마케터가 갖추어야 할 최고의 덕목 중 하나이다.

 

둘째, 이해득실에 밝아야 한다.

마케팅의 기본이 자기가 가진 한정된 자산을 가지고 가능한 최대의 매출목표를 달성해야 한다.

말하자면, 전쟁터에서 달랑 소총 하나만 지급되면 그 상황에서 어떻게 던 돌파구를 찾아야 한다. 자신이 없으면 애당초 전쟁에 뛰어들지 말던가...

자신이 있다면 소총 하나로 탱크를 때려잡을 수 있도록 확실한 지형을 선점하고 치밀한 계산을 해서 실행에 옮겨야 한다.

이러한 이유로, 강단에서 마케팅을 가르치는 이해득실에 어두운 교수들이 제대로 된 마케팅을 할 수 없는 것이다.

그저 마케팅 이론을 주입시키는 교육자로서, 전쟁논리와 방법만을 가르쳐주는 신병훈련소 교관 정도로 그 이하도 그 이상도 아닌 것이다.

 

셋째, 인간적인 매력을 지녀야 한다.

마케팅을 실행하자면, 비 마케팅적인 요소 - 자본, 토지, 노동력 - 를 잘 분배하고 다른 생산농가들과 연합전선을 펼쳐야 할 때도 많다. 또한, 유통업체 담당자나 직접 소비자하고도 부딪칠 공산이 크다.

이럴 때, 전문 마케터는 상대방의 심리를 파악하고 진솔된 모습으로 상대를 설득시켜 나가야 한다.

소비자에게 농산물 품질에 대한 굳은 믿음과 감동을 주고, 생산자들 간에는 강한 팀워크로 똘똘 뭉칠 수 있도록 배려를 할 줄 아는 엔터테이너 기질 - 술도 잘마시고, 노래도 잘하고 - 까지 갖추어야 한다.

 

넷째, 적극적 마인드와 대범한 도전정신이 있어야 한다.

시장의 흐름을 예민하게 읽고 적시적소에 과감한 결단력으로 위기를 타개해 나가야 한다.

지지부진한 매출을 성공적으로 끌어올리기 위해서는 공격적인 마케팅을 펼쳐나가는 길이 최선이다. 가만히 있다가는 앉은자리에서 주저 않을 뿐...

대범한 도전정신으로 건곤일척(乾坤一擲)의 단판승부로 국면을 일시에 전환시킬 수 있는 보스기질이 필요하다.

 

다섯째, 뛰어난 상상력과 아이디어가 충만해야 한다.

위 4가지 능력이 아무리 출중해도 기발한 마케팅 아이디어가 없으면 아무 쓸모가 없다.

타고난 마케터로서의 상상력이 풍부하면 금상첨화이겠지만, 후천적으로 시장을 제대로 파악하고 주어진 농산물에 대해 정신 없이 몰두하다 보면 창조적인 마케팅 아이디어가 번개처럼 머리통을 후려칠 것이다.

 

얼마전에 검색을 하다가 농산물마케팅 전문가라 자칭하는 사람이 "왜 돈들여 농산물 광고할까? 효과는 없을텐데." 라고 한심한 글 쓴것을 보았다.

마케팅전문가라면 다양한 형태의 농산물광고에 대해 해박한 지식과 경험이 있을텐데, 왜 이런 근시안적인 생각을 할까?

본인 스스로 창의력과 아이디어가 있는 제대로된 광고를 제작하고 집행을 해 보고 하는 말일까?

이유는 뻔하다.

본인이 직접 아이디어 회의나 광고제작.집행을 해본 적이 없을 뿐 아니라, 늘상 주위에서 보았던 실패한 브랜드인지도 광고에 대한 지식이 고작이기 때문이다. 또한 전문가를 자처하지만 성공적인 '청원생명쌀' 광고 사례도 모르고, 마케팅이론만 떠들고 다니기 때문이다.

필자가 보건대, 매출대비 비용을 치밀하게 계산해서 뛰어난 아이디어로 만들어 낸 표적시장 농산물 광고 - SP(세일즈프로모션) 광고 or 직접반응광고 - 도 모를 것이다.

창의력과 아이디어가 없는 마케팅 전문가, 이론만 앞세우는 마케터, 무늬만 마케터인 이들은 매출올리는데 전혀 쓸모가 없다.

 

위 5가지는 필자가 항상 강조하는 전문 마케터로서의 자질이다.

사실 '경영과 마케팅은 근본이 같은 배다른 형제와 같다'는 말이 있다.

이는, 마케팅 자질이 뛰어난 마케터에게 훌륭한 재무담당자가 함께 하면 능히 큰기업을 꾸려갈 수 있다는 말이다.

물론 처음부터 타고난 전문 마케터란 없다. 하지만, 위에 지적한 5가지 중에서 하나라도 자신이 없는 덕목, 개발해도 도저히 바뀌지않을것 같은 자질을 가지고 있다면 애당초 마케터를 꿈꾸지 않는 것이 좋겠다.

 

필자가 먼저 언급했듯이 농수산업 분야에서 진정한 마케터는 없다고 단언했다.

고로, 이 분야는 확실한 Blue Ocean 이다.

우리 카페에 농과대학 다니는 멤버들도 필자의 생각에 동의한다면, 오늘부터라도 대한민국 최고의 농산물마케터가 되는 큰 꿈을 꾸어보자.

 

'한국명품농수산마케팅' 농업경영컨설턴드 최죠셉(클레이)